EĞİTİMİN AMACI:

 

B2B, “firmadan firmaya” (business to business) ifadesinin kısaltılmış haline denir. B2B kurumsal satışta işletmeden işletmeye yapılan satış anlamına gelir.  Fakat B2B satışta endüstriyel tüketici olduğu için uzun bir ilişki ve takip süreci gerektirir. Nitekim endüstriyel firmalarda satın alım yapan kişi ve kişiler;

 

• Genelde akılcı hareket ederler.

• Bilgi düzeyleri yüksektir.

• Satın alımlar doğrudandır.

• Satın alma işlemi uzun sürer.

• Genelde tek başına alım kararı vermezler. Firma içinde farklı konumdaki kişilerinde alım kararına etkisi vardır.

• Özellikle tanışma evresinde mutlaka işyerinde ziyaret edilmesini beklerler.

• Sürekli ve güvene dayalı ilişki kurmayı isterler.

 

Bu nedenle B2B kurumsal satışta, hem temsil ettiği firmanın hedeflerine uygun hareket etmek, hem de müşterinin beklenti ve ihtiyaçlarına en uygun ve en iyi çözümleri üretmek gerekir.

Buradan hareketle tasarlanan eğitimin amacı, ideal bir B2B kurumsal satış adımlarını gözden geçirmek, satış hedeflerine ulaşabilmek için sahada uygulayabilecekleri çözümler sunmak ve kurumsal müşterisiyle gelir getiren, güvene dayalı, sürdürülebilir ilişkiler geliştirmeye katkı sağlamaktır. Eğitimde, sahadaki uygulama deneyimleri, yaşanmış hikayeler ve grup çalışmaları ile interaktif bir eğitim programı sunulacaktır.

 

 

EĞİTİMDE İŞLENECEK KONULAR:

 

• KURUMSAL SATIŞIN DİNAMİKLERİ

  • Endüstriyel satın alımı yapanların satın alma davranışları

  • B2B kurumsal satışın özellikleri

  • B2B kurumsal satışın tarafları

    • İletişimi başlatıcı

    • Satışçı

    • Müşteride kilit adam

    • Patron kararı

    • Ürünün gerçek kullanıcısı

    • Çevre karar etkileyicileri

    • Satın alma için gerçek karar verici

    • Satın Almacı

    • Ödeme Takipçileri

    • Potansiyel ve kinetik satış sonrası sorun çözücüler

    • Ürünü devreye alanlar

    • Teknik kurulum ekipleri

• MÜŞTERİ VE PAZAR ANALİZİ

  • Bölge ve potansiyel müşteri araştırma kaynakları

  • Müşteri firmadaki iletişim kurulacak kişi ve kişilerin tespit edilmesi

  • Yeni müşteri ile ilk temas kurma yönteminin belirlenmesi

  • Yeni müşterinin ön araştırma yöntemleri

  • Yeni müşteri ile ilk temas kurma