EĞİTİMİN AMACI:

Kurumsal satış mesleğini artık müşteriye mal ya da hizmet satmaktan öte;  müşteriyle sağlam, kalıcı, güvene dayalı ve kaliteli ilişkiler kurmak olarak bakıldığı bilinen bir gerçektir. İlişkiye yatırım yapılmayan satışlar, belki günü kurtarır. Ancak çoğunluğu kaybedilir. O nedenle, her ilişkide olduğu gibi, müşteri ile satış temsilcisi arasındaki güvenin tesis edilmesi gerekir. Nitekim sağlam temelli kurulan ve sıkı tutulan müşteri ilişkileri “sadık” birer müşteri kazandırmaktan öte, şirkete fahri müşteri temsilcileri de kazandıracaktır. Ki böyle bir müşteri ilişkisi tesis edildiğinde, çoğu satış temsilcisinin kabusu haline gelen “fiyat faktörü” bile müşteri açısından önemini yitirmeye başlayacaktır.

Sonuç olarak bir kurumsal satış çalışanı, artık günümüzde iyi bir “ilişki yöneticisi” olmak durumundadır.Bunun için önce vizyonunu net olarak belirlemeli; ekonomiyi, rekabeti, sektörü ve şirketini iyi analiz etmeli, etkin bir iş planı yapmalı, davranışsal yetkinliklerini güncel gelişmeler doğrultusunda iyileştirmeli ve etkin satış yöntemlerini kullanmalıdır.

Buradan hareketle tasarlanan etkin kurumsal satış yöntemleri eğitimi siz satış mesleğine gönül verenleri hem şirketine, hem kendisine daha fazla katma değer sağlayacak şekilde bir adım daha ileriye taşımaktır. Ayrıca satış hedefleri anlamında istenilen sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olmak, eğitimin diğer amacını oluşturmaktadır.

 

EĞİTİMDE İŞLENECEK KONULAR:

• KURUMSAL SATIŞIN ABC’Sİ

  • İnsanlar neden satın alır?

  • Kurumsal satış nedir?

  • Kurumsal satışta ciro ve karlılık ne anlama gelir?

  • Şirketin güçlü ve zayıf yanları nelerdir? (beyin fırtınası)

• KURUMSAL SATIŞTA ETKİNLİĞİ ARTIRMA

  • Yeni müşteri nerede ve nasıl bulunur?

  • Yeni müşteri bulurken nelere dikkat etmeli?

  • Müşteri risk, ciro ve karlılık analizi nasıl yapılır?

  • Çalıştığımız müşteri portföyünü yönetmek ne demektir?

  • Müşteri portföyü yönetirken nelere dikkat etmek gerekir?

  • Etkin bir iş planı nasıl yapılır?

  • Etkin bir seyahat güzergahı nasıl belirlenir?

  • Önyargılı yeni müşterilerle yüz yüze iletişim kurabilmek için kullanılabilecek yöntemler nelerdir?

  • Telefonla randevu alırken nelere dikkat etmek gerekir?

  • Ziyarete gitmeden yapılabilecek ön hazırlıklar nelerdir?

  • Müşteri firmanın üst düzey yöneticilerinle nasıl etkin iletişim kurulmalı?

  • Sözleşme yeniletmek ve ek ürünler satmak için hangi müşteriye nasıl yaklaşmalı?

  • Zor müşterileri ikna etmek için nelere dikkat etmeli?

  • Müşteriler bizden neleri duymak ister, neleri duymak istemez?

  • Telefonla satışta nelere dikkat etmeli?

  • Planlanan sürede tahsilat yapmak hangi yöntemleri kullanabiliriz?

• DAVRANIŞSAL YETKİNLİKLERİ GELİŞTİRME

  • Hedefler neden önemlidir? Hedeflere ulaşmak için pratik tavsiyeler

  • Kurumsal satışta bize ne görevler düşmektedir?

  • Kurumsal satış işiyle uğraşanlar kendilerini nasıl geliştirebilirler?

​

EĞİTİMİN SÜRESİ:

Eğitim, 1 gün / 7 saat sürelidir.

​

EĞİTİME KİMLER KATILABİLİR:

Tüm kurumsal satış çalışanları ve yöneticileri bu eğitime katılabilir.

​

KATILIMCILAR NE KAZANIRLAR:

Katılımcılar eğitim sonunda;

• Kurumsal satış mesleği ile ilgili kendi vizyonlarını gözden geçirme fırsatı elde edecekler.

• Sektörü ve piyasayı geniş açıdan yorumlayabilecekler.

• Kurumsal satış sürecini daha etkin yönetebilecek teknik bilgiler alacaklar.

• Zor müşterilerle nasıl baş edebilecekleri konusunda pratik bilgiler öğrenecekler.

• Yapılacak eğitim içi uygulamalar ile öğrendiklerini yorumlama ve pekiştirme imkanı elde edecekler.

• Kendilerinin davranışsal yetkinliklerini gözden geçirecekler ve ihtiyaç olan yetkinliklerini iyileştirecek bilgiler alacaklar.