​

​

EĞİTİMİN AMACI:

Şirketlerin ana hedefi kar elde etmek ve varlığını istikrarlı bir biçimde sürdürebilmektir.  Bu da büyük oranda satış cirolarının ve karlığının hedeflenen doğrultuda ilerlemesiyle mümkün olmaktadır. Fakat ülkemizde ve dünyadaki ekonomik, siyasi ve kültürel değişimlerin hızlıca yaşanması, rekabetin şiddetli olması ve eskiye göre çok düşük karlarla satış yapmak zorunda kalınması şirketlerin işini zorlaştırmakta ve beraberinde satış departmanının ve profesyonel satıcıların önemini artırmaktadır.

Bunun içindir ki, şirketler tüm zorluklara rağmen iyi performans gösterebilen profesyonel satıcılarla çalışmayı tercih etmektedir. Sonuçta satıcılar olarak da kendimizi satış ile ilgili her alanda uzmanlığımızı artırdığımızda hem çalıştığımız şirketin satış performansına hem satıcı olarak kendi performansımıza olumlu yansıyacağını söylemek zor olmayacaktır.

Buradan hareketle, “sunduğumuz ürün veya hizmetlerin müşterilerimizin mevcut veya potansiyel ihtiyaç ve beklentileri ile örtüştürebilme ve müşterilerimizin satın alma kararı vermesine yönlendirilme süreci” olan satışın tüm detayları enine boyuna anlatılacağı bir eğitim tasarladık.

Siz de satışın ABC’sini öğrenmeyi, teorik altyapınızı güçlendirmeyi, uygulamaya yönelik satış taktikleri almayı, satış konusundaki bakış açınızı genişletmeyi ve sonucunda satış işindeki uzmanlaşma düzeyinizi artırmayı düşünüyorsanız, Türev Eğitim Danışmanlığı olarak tam size göre bir eğitim tasarladık. Kendine yatırım yapmak isteyen tüm saha satışı ile uğraşan profesyonelleri eğitimimize bekliyoruz.

​

EĞİTİMDE İŞLENECEK KONULAR:

SATIŞIN ABC’Sİ

• Satış ve pazarlama kavramı

• Satış ve pazarlama ilişkisi ve farklılıkları

• Satış nedir? Ne değildir? 

• Satış kanalları ve özellikleri nelerdir?

  • Aktif saha satış

  • Proje satış

  • Acenta/Bayi/distribütör satış

  • Şube/mağaza satış

  • Tele-satış

  • Soğuk satış

  • Müşteri ilişkileri

• Müşterilerin satın alım kararını nasıl verir (tüketici davranışları)?

• Satışta hedefli çalışma

• Kurumsal satışın adımları

• Yeni müşteri nereden ve nasıl bulunur?

• Rut planı nasıl yapılmalıdır?

• Müşterileri ziyaret sıklığı ve süresi neye göre nasıl ayarlanmalıdır?

• Müşteri takibi nasıl yapılmalıdır?

• Satışta anlaşma sağlama (satışı kapatma) yöntemleri

 

 

SATIŞ TEKNİKLERİ

• Satış görüşmesi öncesi hazırlık

• Etkin müşteri ziyaret planı yapmanın püf noktaları

• Müşteri firmadan randevu almanın incelikleri nelerdir?

• Müşteri risk analizi nasıl yapılır?

• Satış amaçlı telefon görüşmelerinde nelere dikkat etmek gerekir?

• Müşteri ziyaretlerinde nelere dikkat etmek gerekir?

• Müşteri görüşmelerinde iletişim tekniklerini nasıl kullanmalıyız?

  • Dinleme

  • Beden dili

  • Konuşma ve İkna

  • Yazılı iletişim (eposta, form, rapor vs.)

• Müşteri ihtiyacını ve endişelerini anlamaya yönelik etkili soru sorma teknikleri nelerdir?

• Randevu alma ve telefonla etkin konuşma

• Sohbet etme ve müşteriyle uyum sağlama

• Soru sorma teknikleri

  • Müşteri ihtiyacını anlamaya yönelik soru kalıpları

  • Müşteri itirazlarını tespit etmeye yönelik soru kalıpları

  • Müşteri şikayetlerinin kök nedenini belirlemeye yönelik soru kalıpları

  • İkna etmeye yönelik soru kalıpları

• Müşteriye çözüm üretme

• Fiyat ve vade belirleme taktikleri

• Fiyat teklifi hazırlamada dikkat edilmesi gereken incelikler

• Satışı kapatma teknikleri

• Satış raporlama etkinliğini artırma yöntemleri

• Yeni bayi nereden ve nasıl bulunur?

• Bayi adayını seçerken nelere dikkat etmek gerekir?

• Bayi performansını artırmanın yöntemleri

• Bayi ilişkileri yönetimi

• Şube/mağaza içi satışları artırma teknikleri

• Promosyon verme yöntemleri

 

SATIŞTA CİRO VE KARLILIK

• Satış cirosu nedir? Nasıl oluşur?

• Karlılık nedir? Karlılığı hangi faktörler etkiler?

• Şirketin satış ciroları ve karlılıkları nasıl büyür?

• Şirketler ve sektörlerin nasıl bir yaşam döngüsü vardır?

• Satış ve karlılık artırmada olası inovasyon stratejileri nelerdir?

• İnovasyon stratejisine göre nasıl satış planları yapılmalı?

 

SATIŞTA İKNA VE YENİ NESİL SATIŞ TEKNİKLERİ

• Ürün satışı devri neden kapandı?

• Doğru kontakla görüştüğünüzden emin misiniz?

• Müşterinizi iyi tanıdınız mı?

• Müşterinin sorunu/problemi nedir biliyor musunuz?

• Peki bu problemi müşteri kabul ediyor mu?

• İhtiyaç oluşturdunuz mu?

• Eee artık çözümü sunma zamanı

• Peki bu çözümde bizim rakiplerden farkımız ne?

• Kullanıcı deneyimleri ve referanslar önemli

• En son sıra teklifi sunmada

• Alıcı tiplerinin tanınması

• Sektör tanıma ve sektörel analiz

• Satış görüşmelerinde müzakere teknikleri ve ikna

• Zor müşterileri ikna etme teknikleri

• Karşılaşılabilecek müşteri itirazları neler? Nasıl ikna edilebilir?

• Olası müşteri itirazları ve olumluya çevirme teknikleri

• Satışı kapat, siparişi kap!

• İskonto yapmadan veya en az iskonta ile anlaşma sağlamanın yöntemleri

• Yeni nesil satış teknikleri

                                

SATICI OLARAK KENDİMİZİ NASIL GELİŞTİRMELİYİZ?

• Başarılı ve başarısız satış örnekleri

• Sektöre özel satış vaka çalışmaları

• Satış canlandırma çalışmaları

• Profesyonel satış becerimiz nasıl? (test çalışması)

• Müşteri ve çalışma arkadaşlarının davranışlarını anlayabilme

• Satış stresini yönetme ve bireysel motivasyon teknikleri

• Satışçı olarak hızlı ve etkin karar verme yöntemleri

• Satış profesyonellerinin ortak özellikleri

​

EĞİTİMİN SÜRESİ:

Eğitim, 4 gün (28 saat) sürelidir.

​

EĞİTİME KİMLER KATILABİLİR:

Mesleğe yeni başlayan satıcılar, hangi satış kanalıyla  (saha satış, kurumsal satış, acenta satış, bayi satış, tele-satış, soğuk satış) satıştan sorumlu olsun tüm satış ekibi, alan değiştirip satışa adım atmak isteyen profesyoneller, bakış açısını geliştirmek isteyen ara kademe yöneticiler ve kendini geliştirmeyi düşünen tüm satış çalışanları bu eğitime katılabilir.

​

KATILIMCILAR NE KAZANIRLAR:

Eğitim sonunda katılımcılar,

• Satışın ABC’sini öğrenecekler veya eksiklerini tamamlamış olacaklar.

• Satış konusunda teorik altyapılarını güçlendirecekler.

• Uygulamaya yönelik satış taktikleri alacaklar.

• Satış konusundaki bakış açılarını genişletecekler.

• Çalıştıkları şirkette satış performansını artırabilecek bilgiler öğrenecekler.

• Eğitmenlerin farklı sektörlerde elde ettikleri geniş uygulama deneyimlerinden   faydalanacaklar.

• Eğitim içerisinde yapılacak uygulama çalışmaları ve interaktif uygulamalarla     bilgilerini pekiştirme ve iyi vakit geçirerek öğrenme imkanı elde edecekler.

• Sonuçta satış işindeki uzmanlaşma düzeyinizi artıracaklar.